„Trh je na novém začátku, potřebujeme lidi, kteří se umí přizpůsobit,“ říká šéf lokálních obchodníků Jiří Mlejnek

Do role obchodníka naskočil Jiří Mlejnek bez předchozích zkušeností a během několika let se ve Slevomatu vypracoval až do vedení akvizičního obchodnického týmu. Právě teď hledá do svých týmů nové juniory i seniorní obchodníky a je zvědavý, co přinese nadcházející „nový normál“. S kým by chtěl pracovat a jaké výzvy vidí Jirka v obchodnické profesi po změně celého trhu?

Jirka zastřešuje lokální týmy obchodníků v jednotlivých městech, navzájem je propojuje a pomáhá jim v řešení jednotlivých i společných problémů. Když se zrovna nevěnuje jim, zapojuje se do náboru nováčků, aby spolu s HR vybral ty, kteří mají největší potenciál. Jeho neutuchající aktivitu můžete sledovat i na LinkedIn. Tak jako se ve Slevomatu nejprve učil všem obchodnickým dovednostem, dnes se neustále rozvíjí v těch manažerských. Ty si koneckonců ověřil i doma během lockdownu, když se snažil motivovat syna k distanční výuce.

Pracuješ s námi už 5 let. V čem tě Slevomat baví? Dokáže tě práce tady ještě něčím překvapit?

Je to pořád jiné a jiné. Což mě zároveň překvapuje, že je to vůbec možné. Všechno se pořád rychle vyvíjí. Baví mě lidi, kteří tady jsou. Hrozně mě baví samotný produkt, kterým můžeme pomáhat spoustě lidí. A ty obrovské příležitosti, které máme.

Co považuješ za hlavní poslání vašeho obchodního týmu?

Určitě je jich víc. Slovem víc by se to vlastně dalo shrnout všechno – víc musí být nabídek i spokojených zákazníků. Víc spokojených partnerů.

Jak se toho dá dosáhnout?

Je potřeba přinášet nabídky, které ty jako koncový zákazník zahlcený informacemi nemáš šanci najít, ale u nás je máš krásně vykreslené s konkrétním příběhem. Chceme, aby si ta správná nabídka našla tebe. A úkolem obchodního týmu je tyhle věci hledat, vybírat a filtrovat. Ale samozřejmě je naším úkolem taky vydělat peníze partnerovi i nám samotným.

Proč by měl jít člověk pracovat do Slevomatu právě teď?

Protože jsme na novém začátku. Nejen jako firma, ale i trh stojí na novém začátku. Spousta podniků krizi neustála, některé možná ještě zavřou. Ale na jejich místě vyrostou podniky nové a ten prostor, ať už v Praze nebo na Moravě, bude obrovský. Možná ještě větší, než teď dokážeme dohlédnout, i když už vidíme, že nových podniků vzniká obrovské množství.

Jsou před námi ohromné příležitosti k obchodování, které podporuje i touha po návratu k normálnímu životu.

Podívejte se na nabídky práce ve Slevomatu

Každý má ve Slevomatu prostor k růstu

Začínal jsi jako lokální obchodník a vypracoval ses až do manažerského křesla. Co vlastně obnáší práce akvizičního obchodníka ve Slevomatu?

Moje práce je do velké míry rozvojová a kontrolní. Mou rolí je vzdělaný sales manager a tím pádem i obchodník. Sbíhají se u mě věci, které jsou pro lokální obchodníky společné a dlouho je každý tým řešil odděleně. Hodně tedy lokální týmy propojuji, abychom se mohli rychleji posouvat vpřed. Zároveň dokážu identifikovat problémy, které se nám v různých týmech opakují, a pak je efektivně řešit. Mám na starosti i zdánlivě jednotlivé či ojedinělé projekty, které jsou propojené do dalších oddělení – obchodní kampaně, rozvoj menších lokalit a podobně. Jsem dost systematický a rád dávám věcem řád.

V neposlední řadě trávím dost času nad náborem. Kromě toho, že jsem u finálního pohovoru s obchodníky, tak se taky snažím pomáhat HR v hledání cest, jak na to a jak naučit manažery, aby se do náboru uměli zapojit. Za odměnu mám pak zodpovědnost za námi přinesená KPI.

Osobně se rád účastním schůzek s velkými partnery, většinou jde o nové spolupráce, které domluví obchodník. Na schůzce jsme spolu a snažím se do toho nezasahovat. A když to situace vyžaduje, klidně si zavolám i s kadeřnicí v nějakém malém městě nebo oslovím někoho k akvizici. To se ale stává výjimečně a spíš proto, abych nevypadl z rytmu.

V čem je ta práce náročná?

Pokud náročná je, tak psychicky. Za den slyšíš mnohokrát „ne“, takže záleží na tom, jak s tímhle umíš pracovat a vnitřně to zvládáš. Zvláště v době, která je těžká jako tahle „covidová“. Musíš si pak najít nějakou kompenzaci, ať už třeba ve sportu nebo v osobním životě. Nebo se právě zaměříš na věci, které se ti v práci daří.

Co ses musel kvůli práci naučit a v čem se dál rozvíjíš?

Musel jsem se naučit úplně všechno o obchodu, přišel jsem z úplně jiného oboru a vše jsem dělal intuitivně. Teď jsem na manažerské pozici, a i když jsem už předtím v managementu pracoval, tak stejně zjišťuji, co všechno jsem dělal špatně, a učím se to zase znova. Neladím už obchodní dovednosti, ale ty manažerské. A tohle téma je nevyčerpatelné, protože každého půl roku někdo vymyslí nový postup, který stojí za to zkusit. Aktuálně mám rozjetý jeden program od Skilldriveru (online aplikace) zaměřený na motivační management.

Máme co nabídnout seniorním i juniorním obchodníkům

Ve Slevomatu vedeš lokální obchodní týmy a do každého hledáte posilu. S jakými lidmi se ti dobře pracuje?

S lidmi, kteří k téhle práci přistupují aspoň zčásti jako k vlastnímu byznysu. U obchodníků je důležité, aby měli vnitřní motivaci. My jim k tomu dáme veškerý servis, a to velmi kvalitní. Ale motivace a chuť do práce je naprosto klíčová.

Co má podle tebe umět a znát úspěšný obchodník?

Na to je těžké odpovědět. Umíme pracovat s úplným juniorem, který obchod nikdy nedělal, a dovést ho ke skvělým výsledkům. Stejně tak umíme pracovat se zkušenějšími lidmi. Ale každý obchodník by měl samozřejmě umět vést rozhovor s partnerem tak, aby vedl k cíli, aby nešlo o bezvýsledné navolávání. Musí umět reagovat na různé námitky a postavit se za produkt tak, jak si to ten produkt zaslouží. Obchodníkovi nesmí chybět selský rozum. Když vymýšlí nabídku, musí být kvalitní pro zákazníka a přínosná pro partnera. Chuť se učit je zase důležitá pro ty, kdo chtějí růst a nezaseknout se v jednom bodě.

Obchodník musí mít propartnerský přístup a myslet na to, že dělá obchod na tři strany. Je tu koncový zákazník, partner a pak také potřeba plnit cíle. Bez toho to nejde. Ukázalo se taky, že je velmi důležité umění se přizpůsobit. Jednak proto, že je potřeba se přizpůsobovat každému partnerovi zvlášť, jednak kvůli této době, kdy se potřebujeme přizpůsobovat trhu.

Jak přesně se trhu přizpůsobujete?

Když to bylo nutné, přešli jsme na online schůzky a pak zase velmi rychle zpátky na fyzické, když jsme viděli vhodnou příležitost. Museli jsme se naučit jinak dělit čas, během covidu nám přibyla zcela nová práce (prodlužování voucherů), museli jsme začít jinak pracovat s informacemi od partnerů, jinak si rozvrhnout síly. Po obchodní stránce jsme zkoušeli nové produkty nebo obnovovali ty, které jsme dřív opustili a teď nám dávaly smysl.

V loni v létě jsme tak například spustili kampaň na kupony na slevu do otevřených restauračních okének. I přesto, že je to něco, co běžně neděláme, v ten moment to mohlo partnerům i nám pomoct. Pravidelně sledujeme, co zákazníci i partneři chtějí a hledáme cesty, jak vše skloubit dohromady.

Jaké výzvy podle tebe čekají juniorní a jaké seniorní obchodníky?

Pro seniorní obchodníky je největší výzva, jestli se dokážou přizpůsobit tomuhle produktu. Protože je to jiné než prodávat například v médiích nebo finanční oblasti. U nás je klíčová spolupráce tří stran s měřitelným výsledkem pro všechny tři. Zároveň máš v rukou produkt, který si můžeš namodelovat podle sebe i podle potřeb partnera. Na trhu neexistuje moc podobných produktů, kde by šel tento styl obchodu uplatnit. Juniory beru jako nepopsaný list, kteří ze startu zkouší, co je napadne, a často je to dobře. Pro ně je hlavní výzva vydržet tlak na výsledek a udržet se v aktivitě, aby výsledky pořád přicházely.

Vnitřní motivace je pro obchodníka zásadní

Lidi k nám hodně láká flexibilita a volnost. Co to ale znamená v praxi, v čem vidíš výhody a nevýhody?

Svoboda a flexibilita jsou pro mě osobně hodně důležité. Ale je taky zásadní mít velkou vnitřní zodpovědnost a motivaci, abys udělal, co je potřeba. Pokud je člověk zvyklý chodit do práce od devíti do pěti, tak tohle pro něj může být kamenem úrazu. Že mu nikdo nestojí za zády s časomírou v ruce. Zásadní je, co kdo za ten den udělal. Tohle souvisí právě s vnitřní motivací.

Každý musí vědět, proč ráno vstává. A proč se do té práce pustí, i když zrovna sedí doma nebo v kavárně. Rozhodovat se, kdy si dát pauzu a kdy zrovna volat, aby dosáhl výsledků. My s tímhle lidem samozřejmě pomáháme, naučíme je, jaká cesta se osvědčila nám, máme ji změřenou vyzkoušenou a vede k cíli, který chceme.

Můžeš říct, jak vypadá den našeho obchodníka? Jde to vůbec zobecnit, nebo to má každý jinak?

Myslím, že to má každý jinak. Asi neexistují dva totožné typy obchodníka. Máme třeba člověka, který vstává v pět ráno a už posílá stovky mailů, od osmi až do obědové pauzy telefonuje, po obědě se jde na hodinku vyspat, protože vstával brzo. A pak znova volá nebo pokračuje schůzkami. Někdy skončí ve tři, jindy v deset večer, jak se mu to hodí. Ale to je trochu extrém. Většina obchodníků začíná okolo osmé až deváté, kdy se začínají dovolávat partnerům. A pracují do odpoledních hodin podle toho, jak je to potřeba.

Jaká je náplň práce obchodníka? Velmi důležitý je prospecting, tedy hledání nových příležitostí, což zabírá čas. Samozřejmě na to máme kvalitní nástroje, které s tím obchodníkům pomáhají. Dobré je ale do pracovní doby zakomponovat i procházky po lokalitě, kterou má obchodník svěřenou. V ulicích toho jde najít mnohem víc než na internetu. Spousta z partnerů ještě nemá například hotové webové stránky, a tak největší poklady pochází právě z takových procházek. Pak je ta práce hlavně o volání a schůzkách. Optimální je mít alespoň pět a více schůzek za týden, aby výsledky byly takové, jaké jsou potřeba. A zásadní je, že obchodník osobně spolu s partnerem vytváří produkt, kterým je nabídka na Slevomatu. Jsou nějaká obecná pravidla, co by měla nabídka splňovat, ale konkrétní nastavení je na obchodníkovi a na tom, jak podmínky domluví s partnerem. Samozřejmě jsou ještě další povinnosti, jako správa svěřeného nebo už vlastního portfolia, práce s CRM.

Pro partnery je klíčová dobře nastavená spolupráce

Setkáváš se někdy s předsudky vůči značce? Například, že na Slevomatu prodává jen ten, kdo se neumí prodat nebo o jeho služby není zájem?

Ano, to jsou základní námitky z partnerského slovníku. Je to, jako kdyby si posílali e‑book a tyhle fráze byly na první stránce. Nejčastější předsudky jsou opravdu ty, že tu prodávají jen ti, kdo se neumí prodat sami, že dáváme obrovské slevy, máme zákazníky, kteří nejsou ochotni utrácet.

Jak se ti tohle dařilo během tvé obchodnické kariéry vyvracet?

Je pravda, že teď už se dostávám k jednáním s většími firmami, které nás chápou jako velkého marketingového hráče a sílu našeho nástroje. Ty předsudky zaznívají ale u podniků, které moc netuší, kdo jsme a kam jsme se posunuli. Že to není start-up z garáže o pěti lidech, ale že je tady pro ně 350 lidí, kteří se o všechno postarají. Tohle negativní mínění se ale daří vyvracet díky samotnému produktu, který nabízíme.

Jak se změnilo vnímání Slevomatu očima partnerů?

Je vidět, že u nás lidé nenakupují kvůli dramatické slevě a že my s takovou slevou už ani nepotřebujeme prodávat. Dokážeme leckdy prodat službu lépe než samotný podnik. Většinou teď partnerům stačí ukázka dobře nastavené spolupráce a díky ní se v jednání posuneme dál.

Příkladem dobře fungující spolupráce jsou Rožnovské pivní lázně „Oldřiška Krejčí, obchodní zástupkyně Slevomatu, k nám vtrhla někdy v roce 2015 v době, kdy spousta slevových portálů krachovala. Řekla, že je ze Slevomatu, a já ji vyhnal se slovy: NIKDY! V podstatě jsem ji jedněmi dveřmi vyhnal, ale ona se nedala a vrátila se jinými. Jednou se tu třeba ukázala a řekla, že je zahradnice a že nám tu upraví dekorace na zahrádce. Jen tak, protože to tu má ráda a chce pomoct. Mysleli jsme, že jsou to triky, jak nás získat. Ale nakonec jsem povolil, když jsem Oldřišku lépe poznal a pochopil jsem, že nepoužívá žádné triky,“ uvádí spolumajitel Tomáš Kupčík. „Obchodnice Oldřiška je poctivá Valaška, která miluje svoji práci a miluje i nás. A to rozhodlo. Já jsem taky vždycky dýchal za firmy, pro které jsem pracoval. Dnes je pro nás Slevomat nejdůležitější partner. Pomohl nám překlenout krizi „Slevomat nám hrozně pomohl. Naučili jsem se v recenzích číst zpětnou vazbu, naslouchat zákazníkovi. A vrátím se ještě i k Oldřišce, sama aktivně přispěla dobrými radami. Ona nám v podstatě vytvořila celý slevomaťácký systém.“ Více se dočtete v rozhovoru s majiteli Rožnovského pivovaru.

Jaká je nejlepší strategie, když tě potenciální klient odmítne?

Záleží na stylu toho odmítnutí i na typu obchodníka. Ale já například „ne“ neberu jako odmítnutí, ale jako začátek nějaké hry, kdy musím najít správnou cestu k partnerovi, abych mu doručil ty informace, které znám. Odmítnutí vnímám tak, že partner nemá dostatečné informace. Málokdy je to jinak.

Máš nějakou konkrétní spolupráci, na kterou jsi pyšný?

Jsem pyšný na to, že můj tým nosí víc a víc a taky hezčích dealů. Nebylo by fér jmenovat jednoho partnera, protože jich jsou stovky, a to včetně velkých a známých brandů. Z těch, co jsem jako obchodník přivedl na Slevomat já, mi největší radost udělal ElectroWorld, Potrefená husa, Mixit a Futurento. Z toho, co jsem jako obchodník převzal a posunul dál, mi na mysl přijde Farmapark a Showcars. Jsou to moje srdcovky a je to typ partnerů, se kterými jsem v kontaktu, i když už s nimi aktivně neobchoduji.

Jaký je podle tebe největší mýtus, který koluje o obchodnících?

Obecně o obchodnících panují představy, že chtějí jen prodat a urvat co největší provizi. Takže pak musíme umět navázat s partnerem vztah, který je o důvěře. Aby byl vůbec ochoten se s námi bavit. Když se tohle nepovede, tak to může být i konec obchodu.

Doba covidová přinesla výzev víc než dost

Jak zasáhla pandemická situace do tvojí práce a do činnosti celého obchodního týmu?

Hodně. Vypráví se takový vtip, že obchodník má v životě jen dvě jistoty. Jednou je smrt a druhou to, že se mu ještě před ní zvýší plány. A na tohle jsme byli zvyklí, že se ženeme za obratem a naše aktivita přináší konkrétní výsledek. A to se najednou rozsypalo. Najednou nic nefungovalo, trh se úplně změnil, čemuž jsme museli začít přizpůsobovat produkt, do toho jsme se museli věnovat péči o partnery.

V čem tahle změna zaměření spočívala?

Potřebovali jsme prodlužovat platnost voucherů. Takže jsme partnerům nevolali, abychom domluvili nové spolupráce, ale abychom protáhli ty stávající. Museli jsme hledat nové produkty, což jsme zvyklí dělat běžně, ale najednou jsme se dívali i po věcech, které by nás předtím ani nenapadly. Začali jsme se víc zaměřovat na svoje aktivity a ne na výsledek. A hledat tam, kde jsme předtím nebyli zvyklí.

Hledali jsme nové a nové cesty a bylo to hodně o psychologickém poradenství, trpělivosti při rozhovorech s partnery. Sami jsme se museli víc obrnit, abychom nespadli do deprese z toho, kolika partnerům se nedaří a hroutí se jim byznys.

U které nabídky sis například řekl, žes opravdu nečekal, že by se vůbec mohla prodávat?

Já mám teda hodně velkou fantazii (smích). V jednu dobu mě ale hodně překvapily online únikové hry na doma. To jsem si nedovedl představit, jak by se tohle dřív obchodovalo. Proč by si tohle někdo koupil, když může jít do nějaké perfektně propracované místnosti. Ale najednou to nešlo a tak to zafungovalo. Jinak jsme se ale hodně snažili vymýšlet nové možnosti pro stávající partnery. U gastronomie to bylo jídlo s sebou.

Co považuješ za největší výzvu uplynulého období?

Udržet morálku. Nepropadnout skepsi, že se svět řítí do záhuby. Já osobně jsem měl nejtěžší chvíli ke konci letošního března. Kdy už to vypadalo, že je svět v troskách a čísla budou jen horší. Člověk má tendenci posuzovat svět podle toho, jak se sám cítí. I když jsem tušil, že už by se situace mohla lepšit, už to bylo prostě moc dlouhé.

Dá se říct, že vás tento rok něco specifického naučil? Vidíš nějaké zlepšení, ke kterému by, nebýt pandemie, nedošlo?

Online schůzky a porady, do kterých jsme do té doby neměli žádnou motivaci jít. Než jsem začal vést komplet lokální týmy, tak jsem měl na starosti obchodní tým v Čechách a byl jsem zvyklý za obchodníky hodně jezdit. Z dvaceti pracovních dnů jsem byl osmnáct na cestách, případně jsem jim jednotlivě hodně telefonoval. Najednou jsme se začali vídat online ve stejný čas. A například český tým to hodně sblížilo, protože se viděli častěji.

Takže vás izolace paradoxně sblížila?

Je to tak. A další paradox je, že i vyhledávání nových příležitostí se nám hodně přesunulo do onlinu. Přitom my z onlinu celou dobu těžíme, jsme v něm jedenáct let, ale co se týče práce online u obchodníků, tak tam jsme měli velké rezervy. Teď jsme ale museli najít nové nástroje a přizpůsobit se.

Slevomat čeká spousta nových věcí

Jaké máte s obchodním týmem plány do budoucna a na co z toho se nejvíc těšíš?

Já se hodně těším na výsledky toho, na čem už teď pracujeme a hrozně mě to baví. A to je dobývání malých regionů. Menších měst. Jsme dobře usídlení v krajských a velkých městech, a teď máme seznam několika měst nad 20 000 obyvatel a stavíme pro ně nabídky. Každé to město je hodně specifické, každé přináší nějaké jiné možnosti.

V čem jsou ta hlavní specifika?

Největší rozdíl oproti velkým městům je, že se na menších městech všichni znají, víc než o obchodování je to o navazování vztahů. Nejde tu spoléhat na anonymitu. Takže to mě hodně baví.

Co dalšího máte v plánu?

Musíme teď přinášet velké množství nabídek, takže kdo je orientovaný na plnění vysokých cílů, tak tomu v tom bude dobře. A když pak obchodník vidí, že se ty nabídky fakt prodávají, tak je to velká radost. Pak tu máme ještě rezervační systém, který se snažíme dostat mezi co nejvíc lidí. Tam jsme udělali velký skok, což je opět paradoxní, protože většinu roku měly služby zavřeno a rezervovat se nikam nedalo. My jsme přitom ztrojnásobili počet rezervací online. Tak si říkám – co dokážeme teď, když už to půjde?

Mě osobně moc baví budování týmu. Už se hrozně těším, až budou všechny týmy plné a budeme tu mít nové lidi a budeme se učit navzájem. Že i oni přinesou něco nového, co my třeba po těch letech práce hned nejsme schopni vidět. Já se vlastně těším na všechno, když nad tím tak přemýšlím.