Na kafe s… Jirkou Kašparem

Je tu další série Na kafe s… Tentokrát jsme pozvaly Jirku Kašpara, který se nedávno stal team leaderem našeho týmu na Inside sales. Pokud vás zajímá, co ho do Slevomatu přivedlo a co má v plánu se svým týmem, tak čtěte dál!

Jak ses do Slevomatu dostal?

Chtěl jsem dělat něco, co má smysl. Na Slevomatu mě baví to, že pomáháme partnerům růst a zároveň umožňuje zákazníkům zažívat a objevovat nové věci. Bylo pro mě důležité dělat pro firmu, která je pozitivní, a Slevomat tak vnímám doteď.

Co jsi dělal před Slevomatem?

Jsem ze Zlína a tam jsem si toho vyzkoušel spoustu. Obchod jsem vyzkoušel prvně jako finanční poradce, což byla neuvěřitelná škola. Po přestěhování do Prahy jsem chvilku dělal v realitce. Pak se mi otevřela možnost dělat manažera v neziskovce a přitom jsem se vrhl do online marketingu na volné noze. To mě baví do teď – PPC, sociální sítě apod. Byl to pro mě další důvod, proč jsem šel do Slevomatu. Děláme tu obchod a zároveň fungujeme jako marketingový nástroj.

Jak vnímáš rozdíl mezi produktem Slevomatu a tím, co jsi obchodoval předtím?

Vnímám velký rozdíl. Teď obchoduju pozitivní produkt, což jsem nikdy dřív nedělal. Realitka je o tom, že přemlouváš lidi, aby byt nabízeli přes tebe, protože realitek jsou mraky. Je to hard sell a vlastně boj o každého člověka. Za ten produkt se ale nemůžeš postavit. To samé finanční poradenství. Ze začátku to tak nevypadá, všichni ti říkají, jak je to super a všechno funguje, ale časem zjistíš, že to tak úplně není.

Jak jsem říkal, my prodáváme pozitivní produkt. Máme zkušenostmi doložené, že partneři s námi rostou a může jim to vydělávat. Můžou si vybrat, jestli chtějí dlouhodobou spolupráci, spolupráci jednou za 3 až 4 měsíce, případně jednou za rok. Záleží, jak si to každý nastaví.

Původně ses hlásil na zákaznickou, proč jsi obchod nezvolil rovnou?

Bylo to o zkušenostech. Už jsem nechtěl přemlouvat lidi. A zároveň tohle je B2B, což je taky rozdíl, který jsem předtím neviděl. B2C, který jsem dělal, je složitější, ale produkt není úplně košér, takže to bylo fakt nucené. Tady s partnery diskutujeme o tom, co vlastně chtějí, zjišťujeme jejich potřeby apod. Moje dřívější práce byla spíš o tom, abych jim něco vnutil, většinou jednorázově. Ve Slevomatu máme pro každého partnera veškerý servis. Udržujeme s nimi dlouhodobý vztah, takže jim nemůžeš prodat něco špatného, protože by na to přišli a příště ti nabídku nedali. Taky vnímám rozdíl v tom, jaké jméno obchoduješ. Jak jsem říkal, tady je to o diskuzi s partnery a pak je jen na tobě, jak dobrý jsi v té argumentaci, pokud ti to partner vyvrací.

Jak ses dostal z pozice obchodníka až na team leadera (TL)?

Asi to byly zkušenosti a výsledky. Loni se TL vyhlašoval poprvé, ale já jsem necítil, že bych týmu měl co předat. Teď v září už to budou dva roky, co na této pozici jsem, už jsem se posunul a vidím za sebou výsledky, proto jsem se na TL přihlásil. Funguje mi to dva roky a myslím, že dokážu i u nováčků nastavit, aby pracovali podobným stylem. Každý má samozřejmě svůj přístup, což chci zachovat, nechci, abychom všichni obchodovali stejně. Ale jsou nějaké mantinely, které člověku musíš do začátku dát.

Jak vypadá tvůj běžný den obchodníka?

Každé ráno řeším běžnou agendu, maily s deals managery, s partnery, úpravy akcí, nové akce atd. To odbouchám za nějaké 2–3 hodiny. Pak se vrhnu na obchodničinu. Rozvrhnu, jestli chci dělat novou nabídku, opakování, jestli partner dodržel svůj slib. Pokud ne, tak volám, proč se tak nestalo. Pokud to splnil, volám až třeba za měsíc, abych se zeptal, jak se mu vede, což je důležité pro udržení vztahu. Vidím to teď u nováčků – partner jim zadá nabídku a oni volají 3 dny před jejím ukončením, jestli ji zopakují. Tím se ale žádný vztah nevybuduje.

Kolik máš na sebe navázáno partnerů?

Každý z nás má 800–1200 partnerů, ale ne všichni jsou aktivní. Běžících dealů je okolo 250 v běžných měsících, cca 500 partnerů ti nabídky dává pravidelně. Já mám to štěstí, že si 200 svých partnerů fakt pamatuju jménem.

Někteří si ale dělají poznámky o tom, co jim ten daný partner řekne, což pak v dalším hovoru může sloužit jako dobrý icebreak. To jsou právě kroky, kdy si partnera navážeš přímo na sebe.

Co vše ses ve Slevomatu naučil?

Spoustu věcí, ale hlavně obchodovat. Byl jsem obchodem políbený, ale necítil jsem se jako obchodník. Tady jsem to vypiloval na dobrou úroveň, takže kdybych teď hledal, tak jdu určitě zase do obchodu.

Taky jsem se naučil fungovat jako žena, protože pro naši práci je nutné zvládat spoustu věcí. Běžně se stane, že máš rozepsaný e‑mail, někdo ti volá a zároveň za tebou přijde někdo z deals managerů. Ze začátku to pro mě bylo fakt peklo, ale i chlap se to může naučit.

Taky už nemusím přemýšlet nad argumenty. Samozřejmě u velkých nových partnerů investuju mnohem víc energie, ale jinak už vím, co říkat.

Co ti pomohlo překonat těžký začátek?

Musel jsem si tím prostě projít a naučil jsem se soustředit fakt na práci. Může kolem mě jet tank a já se soustředím na to, co dělám. Teď jsem schopný zvládnout s někým mluvit, a pokud mi ten člověk říká pro mě nepodstatné informace, jsem schopný u toho napsat e‑mail. Nebo si otevřu 20 partnerů a mezitím, co mluvím s jedním, už se připravuji na dalšího.

V čem vnímáš, že je obchod ve Slevomatu specifický?

Budu se opakovat, ale nejspecifičtější je v tom, že máme pozitivní produkt. Málokde máš produkt, který je pozitivní jak pro zákazníka, tak pro partnera. Ještě se mi nestalo, že by mi někdo řekl, že nás nezná. Setkávám se s tím, že neví, jak fungujeme, a mají zajetou představu, že potřebujeme 70–80% slevy. Nebo řeknou “ty slevomaty”. Ale ten, kdo se zajímá o marketing, ten nás zná. Je už opravdu jen málo partnerů, kteří s námi ještě vůbec nespolupracovali.

Podle mě taky hodně záleží na tom, jaké obchodníky tady máme. Protože když ti někdo řekne, že Slevomat je na nic, tak to je většinou chyba v přemýšlení. Dobrým příkladem je můj nejvýdělečnější partner, který mi asi třikrát na začátku volal, že si myslel, že je to jinak. Já jsem mu to řekl, jenže těch informací je na začátku hodně a on si najednou myslel, že mu přišlo míň peněz. Nakonec musíš partnerovi dát za pravdu. Ale je to hodně o tom, aby sis s těmi lidmi nastavil férovou komunikaci. Měl jsem pocit i ze sebe, že tam proběhl komunikační šum, který jsem hned začal řešit. Nakonec se nám společně s partnerem podařilo vyřešit situaci k oboustranné spokojenosti a teď máme kamarádský vztah. Pokaždé, když je v Praze, jdeme společně na oběd. Mohl jsem říct, že je to jeho chyba, ale snažili jsme se to vyřešit, a teď mi dává nabídku každý měsíc. Takže jsem se rozhodně naučil i práci pod tlakem, což jsem dřív nezvládal.

Důležité je pro mě vyložit partnerovi karty na stůl a nelhat. Říct, jak to je a nedělat ze spolupráce vědu.

Jaký nejčastější argument od partnerů, kteří se Slevomatem nechtějí spolupracovat, slýcháš?

Já se teď hodně zaměřuji na velké partnery a tam nejčastěji narážím na problém s názvem. Vadí jim, že máme slevu už v názvu, což je fakt těžké odbourat. Musíš je přesvědčit tím, kolik máme zákazníků a jak to funguje. Pokud si ale partner stoupne na hlavu a řekne, ať změníme název, tak je to těžké vyvrátit. :) Udělali jsme sice Dreamio na cestování, ale nejde to udělat u všech kategorií. Pokud jim ale řekneš, kolik máme zákazníků, co jim to může přinést, tak ten názor většinou změní. Jsou ale partneři, které jsem oslovil a kteří do spolupráce opravdu jít nechtějí.

Na jaký deal jsi nejpyšnější a proč?

Nejvíc asi na Manu, protože je to opravdu velký brand. Je to trendy věc, mají skvělý marketing a předtím byli jen na Alze a na Mallu, což beru jako dva naše největší konkurenty. Stejně jim stálo za to zkusit to s námi, a to i se slevou. Přede mnou se tam snažili dostat 4 naši obchodníci, ale nepovedlo se jim to.

Na schůzce jsem jim řekl, co jim Slevomat může přinést a jak konkrétně jim dokáže pomoci. Dávalo to smysl oběma stranám, a tak jsme se domluvili.

Zůstávám ale v kontaktu i s těmi, kde to nevyšlo, a říkáme si, jestli nespouští nový produkt nebo se u nich něco nezměnilo. Je to vlastně jen připomenutí, nemáme tam nějaké pevné vazby.

Koho teď hledáš do týmu? Co by měl kandidát určitě mít?

Rozhodně kuráž, aby se nebál oslovit kohokoliv. Nemusí oslovovat velká jména, někdy je těžký i partner, který není brand. Může to být lanový park, který má ale plnou kapacitu. Což může být mnohem těžší než brand, který má v podstatě neomezené možnosti.

A hlavně by měl mít chuť učit se novým věcem, obzvlášť pokud člověk není obchodník, ale chce jím být. Potom by mu neměla chybět pozitivní energie a drive, chuť investovat svůj čas a přirozená chuť zjišťovat, jak věci fungují. Není to jen o tom, že se naučíš otevřené otázky.

Jak probíhají první dny nováčka na Inside sales?

To bude i pro mě novinka. My jsme to měli horší, nováčci teď mají Business Academy a různá školení. Mně bylo řečeno, jak fungujeme, dostal jsem do ruky telefon a odpoledne už jsem volal. Pamatuju si, jak jsem držel poprvé telefon a neznal jsem náš systém. Veru mi řekla, že to nevadí, že ten člověk na druhé straně tomu taky nerozumí. Takže jsme byli hozeni do vody. Současní nováčci volají až tak za 4–5 dní, podle toho, jak se kdo cítí.

Dostaneš portfolio, na kterém se učíš, a pak je to o tom, jak funguje náš systém. Informací je do začátku fakt hodně a já nováčka nechci zasypat hned. Začínáme telefonáty s menšími partnery a až později zkusíme třeba hotely. K nim dostane zase další informace, které jsou potřeba. Chci to dělat spíš postupně – partner od partnera. Podle mě je to nejlepší škola.

Pokud máte chuť učit se novým věcem a chcete se přidat k nám, tak mrkněte na naše volná místa!